7 consigli per gestire la clientela di un consulente finanziario

 

 

Diventare un consulente finanziario di successo richiede una combinazione di competenze ed esperienza. Sebbene non esista una formula universale per il successo, ci sono alcuni concetti fondamentali che possono aiutare a raggiungere tale obiettivo.

In questo articolo, ho piacere di fornirti sette consigli essenziali che ritengo che tutti consulenti finanziari debbano adottare per stabilire e mantenere relazioni solide con la propria clientela, garantendo fiducia, trasparenza e diventare un consulente finanziario di successo.

Le ho sperimentate sulla mia pelle. Vediamole insieme. 

1.  Ascolta sempre il cliente

Come consulente finanziario, praticare l'ascolto attivo significa molto più che semplicemente sentire ciò che il cliente sta dicendo. Si tratta di un impegno profondo nel comprendere appieno le esigenze, gli obiettivi e le preoccupazioni del cliente. 

Tale concetto è ancora più rilevante nella fase iniziale del rapporto che si va a istaurare. Quando avvii una collaborazione con un nuovo cliente o stai interagendo con un prospect, dedicare particolare attenzione all'ascolto è fondamentale. Tieni conto che il cliente deve decidere a chi affidare i suoi risparmi e di certo non lo farà con chi non sembra ascoltarlo e capirlo. 

Ad esempio, immagina di incontrare una coppia che sta pensando di acquistare una casa e vuole pianificare la sottoscrizione di un mutuo. In questo caso, è importante mostrare empatia e dimostrare di comprendere le loro riflessioni in merito alle possibili sfide che la loro scelta determinerà, sia in termini di pianificazione finanziaria, sia in termini di scelta emotiva. 

Oppure, considera un manager che deve decidere cosa fare del proprio TFR accumulato nel tempo. Anche in questo caso, è essenziale ascoltare attentamente le sue esigenze e comprendere le sue priorità finanziarie. Per alcuni il TFR è l’unica fonte da cui attingere per integrare la propria pensione, altre persone prossime alla pensione magari hanno altre somme investite. Ogni persona è diversa e per questo motivo non esiste una risposta univoca: ascoltare attentamente quello ci viene descritto ci permette di identificare le migliori soluzioni per quella determinata casistica.

Ricordati che molto importante è rassicurare il cliente riguarda la tua esperienza nel trattare situazioni simili a quelle da lui presentate. Può aumentare la fiducia nel nostro know-how e dare la possibilità di renderci un punto di riferimento per persone che si trovano nella stessa situazione. 

2. Comunica in modo chiaro e trasparente

La chiarezza nella comunicazione aiuta a far sentire i clienti pienamente informati e coinvolti nel processo decisionale.

Avere una comunicazione efficace significa esprimersi in modo tale che i nostri clienti comprendano appieno le raccomandazioni e i piani d'azione proposti. L’obiettivo è consentire loro di prendere decisioni informate riguardo ai loro investimenti e alla loro situazione finanziaria. 

Evita il linguaggio esageratamente tecnico. Ricordati che tu sei il traduttore della materia finanziaria per il cliente. 

Per favorire la chiarezza nella comunicazione, è importante scegliere parole più semplici per esprimere concetti complessi. 

Ecco alcuni esempi:

x Questo prodotto finanziario offre un rendimento annuo del 7% con una volatilità inferiore al 10%.

✔ Questo investimento potrebbe offrirti un ritorno del 7% all'anno con un rischio relativamente contenuto.

x Il nostro obiettivo è massimizzare l'utilità dell'investimento tenendo conto delle restrizioni di rischio. 

✔ Stiamo cercando di ottenere il massimo rendimento facendo attenzione a non correre troppi rischi.

x  Abbiamo implementato una strategia di dollar-cost averaging per l'accumulo graduale di titoli azionari nel tuo portafoglio.

✔ Stiamo investendo regolarmente una somma fissa in azioni per ridurre l'impatto delle fluttuazioni di mercato.

 

Può essere inoltre utile utilizzare esempi ed illustrazioni per rendere più tangibili e pratici concetti finanziari complessi. Infine, è sempre utile chiedere un feedback per assicurarsi che il cliente abbia compreso appieno le informazioni e offrire ulteriori chiarimenti o approfondimenti se necessario.

3. Instaura fiducia

Dimostrare professionalità, competenza e integrità è essenziale per guadagnare la fiducia dei clienti e porre le basi per una solida collaborazione con il cliente nel lungo periodo. La fiducia non si basa solo sulla competenza tecnica, ma anche sull'aspetto relazionale. 

Riflettiamoci un attimo: preferiresti affidare il tuo denaro a una persona che non conosci o a un tuo amico? Sebbene la risposta "alla persona più brava tra i due, indipendentemente dall’amicizia" possa sembrare più logica, la realtà è che spesso le persone agiscono in modo diverso. 

La fiducia va oltre la competenza tecnica; è anche, a volte soprattutto, una questione di relazioni personali, di sentirsi compresi e supportati.

Pertanto, oltre a dimostrare competenza nel campo finanziario, è importante curare anche l'aspetto relazionale. L’empatia e la trasparenza sono elementi fondamentali per instaurare e mantenere relazioni durature e soddisfacenti con i clienti.

Essere trasparenti significa essere aperti e onesti con i clienti riguardo alle tue competenze, ai tuoi metodi di lavoro e ai potenziali rischi o conflitti di interesse. Questo include anche una comunicazione chiara sulle commissioni e sulle tariffe associate ai servizi offerti.

Dall'altra parte, l'empatia è essenziale per comprendere le esigenze e le preoccupazioni del cliente. Ascoltare empaticamente, mostrare comprensione e interesse genuino per la situazione finanziaria del cliente sono modi efficaci per costruire un legame emotivo e instaurare una relazione di fiducia reciproca.

4. Personalizza le soluzioni

Ogni cliente ha esigenze finanziarie uniche: adatta i tuoi servizi e le tue raccomandazioni in base alle esigenze specifiche di ciascun cliente. 

La personalizzazione è un principio fondamentale per garantire che le esigenze e gli obiettivi di ciascun cliente siano soddisfatti in modo ottimale. Questo approccio implica una profonda comprensione delle circostanze individuali di ciascun cliente, inclusi i suoi obiettivi finanziari, il suo orizzonte temporale di investimento ed il suo livello di tolleranza al rischi.

Per personalizzare i servizi in modo efficace, è essenziale instaurare una comunicazione aperta con il cliente, durante la quale è possibile raccogliere informazioni dettagliate sulla situazione finanziaria e sulle preferenze di investimento. Questo può includere discussioni approfondite sugli obiettivi a lungo termine, sulle esperienze passate con gli investimenti, sulle preoccupazioni riguardo al rischio e sulla comprensione del mercato finanziario.

Ad esempio, potresti associare gli obiettivi finanziari del cliente ai suoi obiettivi di vita. Se un cliente desiderasse acquistare una casa, potresti personalizzare il piano finanziario per aiutarli a pianificare il pagamento delle rate trovando il mutuo più adatto alle sue esigenze. Oppure se un altro cliente mira ad andare in pensione in anticipo, potremmo sviluppare un piano di investimento che garantisca un flusso di denaro sufficiente per garantire un buon tenore di vita nel lungo periodo.

Ogni cliente dovrebbe sentirsi unico e trattato in modo personalizzato, senza essere inserito in meccanismi standardizzati, come avviene ad esempio nel caso della consulenza fornita da un istituto bancario. 

Infine, per rendere più chiari determinati concetti si può fare riferimento ad altri nostri clienti con casistiche assimilabili. Dimostrare come si è superata una determinata sfida, come si è raggiunto un determinato obiettivo dimostra al cliente che sei un professionista che lavora per l’interesse del cliente.

5. Sii proattivo

Non aspettare che sia il cliente a chiedere informazioni, chiarimenti o a manifestare preoccupazioni. Organizza incontri o aggiornamenti periodici per rivedere la situazione finanziaria del cliente, discutere eventuali cambiamenti nelle sue esigenze/obiettivi e aggiornarlo sulle prestazioni del suo portafoglio.

Questo non solo consente al consulente di monitorare costantemente la situazione finanziaria del cliente e di apportare eventuali aggiornamenti o modifiche necessarie al piano finanziario, ma contribuisce anche a consolidare la relazione e a mantenere un dialogo aperto e trasparente nel tempo.

Questi occasioni di contatto possono essere utilizzati anche per fornire aggiornamenti sulle prestazioni del portafoglio del cliente, discutere delle tendenze di mercato e rispondere a eventuali domande o preoccupazioni che il cliente potrebbe avere.

Mantenere un contatto regolare con i clienti non si limita agli incontri faccia a faccia. Il consulente può anche utilizzare altri canali di comunicazione, come e-mail, telefonate o videochiamate, per tenere i clienti informati e aggiornati sulle loro finanze e farlo in modo scalabile. 

Inoltre, offrire suggerimenti e consigli, basati sulle condizioni di mercato, dimostra la tua capacità di adattarti e reagire prontamente alle situazioni finanziarie in evoluzione. Questa proattività non solo aggiunge valore al servizio che offri, ma mostra anche la tua competenza nel settore finanziario.

Anticipare i bisogni e le esigenze dei clienti, offrendo soluzioni creative e innovative per soddisfarli, ti permette di giustificare l’investimento su di te come consulnete. Ad esempio, potresti introdurre nuovi strumenti di investimento o strategie che si adattano alle esigenze emergenti dal cliente oppure potresti offrire servizi aggiuntivi, come approfondimenti finanziari personalizzati o consulenze specifiche su argomenti di interesse per il cliente.

6. Impara a gestire i rischi

Bisogna fin dall’inizio definire cosa possono aspettarsi dai tuoi servizi e quali risultati sono ragionevoli attendersi. Evita promesse irrealistiche e sii chiaro riguardo ai rischi e alle potenziali sfide che i clienti potrebbero incontrare.

È importante essere trasparenti riguardo ai rischi associati a determinati investimenti e aiutare i clienti a comprendere come tali rischi possano influenzare la loro situazione finanziaria. Ovviamente una volta compresi tali rischi si devono fornire le potenziali soluzioni e consigli su come ridurre l'esposizione a tali rischi. 

Può risultare molto utile, a tal proposito, mantenere il cliente costantemente informato sulle prestazioni del suo portafoglio e su eventuali cambiamenti nel trend del mercato. 

Insomma, evitiamo di raccontare favole ai clienti. Se i mercati stanno registrando un periodo positivo, è essenziale essere consapevoli che ci potrebbero essere ribassi nel futuro. Non ha senso presentarsi come il consulente che garantisce guadagni costanti e sicuri in ogni circostanza. Bisogna affidarsi alla statistica e alla logica finanziaria anziché credere alla magia.

7. Aggiornati con costanza

Nel mondo dei servizi finanziari, è molto importante mantenere un dialogo costante con i clienti. Ciò può essere raggiunto sia tramite incontri fisici che con aggiornamenti tramite soluzioni online.

Ad esempio, io fornisco regolarmente ai miei clienti un contenuto di aggiornamento ogni mese tramite l'area riservata del sito. Questo materiale include analisi approfondite delle tendenze di mercato, revisioni delle performance degli investimenti e suggerimenti su come adattare le strategie di investimento alle attuali condizioni economiche. 

In questo modo i clienti si sentono sempre informati e supportati nel raggiungere i loro obiettivi finanziari, rinforzando così la fiducia nella consulenza.

Oltre a questo è importante essere informati non solo dal punto di vista dei mercati finanziari, ma anche e soprattutto dal punto di vista di gestione ed organizzazione dell’attività.

L’innovazione non cambia solo le società che meglio performano nel tuo portafoglio, ma può avere un impatto molto più redditizio sulla tua attività da consulente. Non seguirla solo come investitore, bensì come professionista ed imprenditore.

Come lavori oggi non è detto che sia il metodo migliore per tutta la tua carriera ed è sciocco privarsi di nuove opportunità per via della pigrizia nei confronti dell’innovazione.  

Questi erano i consigli di oggi che ritenevo importanti per il miglioramento e il potenziamento della carriera di un consulente finanziario. +

 

Per qualsiasi dubbio non esitare a contattarmi.

Cordialmente,

Davide Berti, docente del corso Consulente Finanziario 2.0 e Senior Private Banker